房(fáng)地産的(de)拓客銷售技巧有哪些

2019-07-22 00:00:00    來(lái)源：    點擊：2361    喜歡：0

拓客是現狀最爲直接最爲有效的(de)召集客戶方式其中之一，不僅成本低，成效又高(gāo)，對(duì)于房(fáng)地産很實用(yòng)。下(xià)面是學習(xí)啦小編爲大(dà)家帶來(lái)的(de)拓客銷售技巧，歡迎閱讀。

房(fáng)地産拓客銷售技巧

圈派單計

适用(yòng)項目:中高(gāo)端、中端及中端以下(xià)

工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項目營銷過程，派單量最大(dà)的(de)時(shí)間應選在蓄客期和(hé)強銷期。

拓客人(rén)員(yuán)選擇:根據各項目實際人(rén)員(yuán)和(hé)項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇:項目周邊和(hé)全市重點的(de)繁華區(qū)域，人(rén)流量和(hé)商圈檔次是商圈選擇的(de)主要标準。

動線堵截計

适用(yòng)項目:中高(gāo)端、中端及中端以下(xià)

工作周期選擇:蓄客期和(hé)強銷期

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和(hé)小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇:項目周邊各大(dà)主幹道及路口，目标客戶工作區(qū)域的(de)上下(xià)班公交站點和(hé)沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場(chǎng)所的(de)沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)。

社區(qū)覆蓋計

适用(yòng)項目:中端及中端以下(xià)，主要針對(duì)大(dà)型普通(tōng)住宅項目的(de)首期和(hé)中小型項目的(de)尾房(fáng)

工作周期選擇:主要針對(duì)蓄客期，其次爲強銷期

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和(hé)小蜜蜂爲主，可(kě)配備一名拓客主管

拓客範圍選擇:項目所在區(qū)域闆塊内的(de)人(rén)員(yuán)穩定聚集社區(qū)

展會爆破計

适用(yòng)項目:高(gāo)端、中高(gāo)端、中端

工作時(shí)間選擇:蓄客期和(hé)強銷期。

工作人(rén)員(yuán)選擇:精英銷售員(yuán)。

工作地點選擇:大(dà)型展會現場(chǎng)。

工作目的(de):通(tōng)過展會向目标人(rén)群準确傳遞項目情況，并現場(chǎng)拉客。

油站夾報計

适用(yòng)項目:主要針對(duì)中高(gāo)端項目和(hé)投資型項目

工作周期選擇:以蓄客期爲主

拓客人(rén)員(yuán)選擇:前期與加油站協調工作由策劃人(rén)員(yuán)負責，後期物(wù)料派送由案場(chǎng)銷售人(rén)員(yuán)負責

拓客範圍選擇:項目所屬區(qū)域内和(hé)周邊商圈内油站、城(chéng)區(qū)範圍内到客率高(gāo)的(de)所有油站

工作目的(de):傳遞項目信息，捕捉意向客群

商場(chǎng)巡展計

适用(yòng)項目:所有項目類型均可(kě)

工作周期選擇:蓄客期及強銷期

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售和(hé)小蜜蜂爲主，配備一名拓客主管

拓客範圍選擇:項目周邊一定距離半徑内的(de)重點商場(chǎng)、商業中心、重點市場(chǎng)和(hé)其他(tā)重點公共場(chǎng)所;交通(tōng)動線範圍内的(de)目标場(chǎng)所

工作目的(de):廣泛傳遞項目信息，挖掘和(hé)收集客戶信息

企業團購(gòu)計

适用(yòng)項目:中高(gāo)端、中端及中端以下(xià)

工作時(shí)間選擇:項目的(de)蓄客期和(hé)尾盤階段。

拓客人(rén)員(yuán)選擇:經理(lǐ)級以上或有特殊關系的(de)業務員(yuán)

拓客範圍選擇:項目周邊的(de)學校、醫院、工廠園區(qū)等各種企事業單位

工作目的(de):通(tōng)過與企業談團購(gòu)，以略低的(de)價格換取項目的(de)快(kuài)速去化(huà)

動遷嫁接計

适用(yòng)項目:普通(tōng)及中高(gāo)檔住宅項目

工作周期選擇:營銷全程

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以市場(chǎng)

拓客範圍選擇:項目同區(qū)域内拆遷小區(qū)，其它區(qū)域内同品質拆遷小區(qū)

工作目的(de):傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

商戶直銷計

适用(yòng)項目:适合所有項目，但更适合普通(tōng)住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目

工作周期選擇:蓄客期及強銷期

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和(hé)小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇:項目周邊及城(chéng)市各類型專業市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等

工作目的(de):廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

客戶陌拜計

适用(yòng)項目:高(gāo)端、中高(gāo)端、中端及中端以下(xià)

工作周期選擇:項目營銷全程

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以2人(rén)爲一組進行拜訪，組數由項目情況而定

拓客範圍選擇:政府行政機構、醫療和(hé)教育機構、大(dà)型企事業單位、市内辦公人(rén)群聚集區(qū)、市内個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的(de):通(tōng)過針對(duì)性的(de)客源方向挖掘項目的(de)意向客戶

競品攔截計

适用(yòng)項目:适合所有的(de)項目，高(gāo)端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇:營銷全程

拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)爲主

拓客範圍選擇:與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的(de)項目附近;同區(qū)域的(de)周邊項目附近

工作目的(de):針對(duì)性的(de)截殺項目周邊競品的(de)客戶

商家聯動計

适用(yòng)項目:适合所有項目，尤其是高(gāo)端項目

工作周期選擇:營銷全程

工作人(rén)員(yuán)選擇:以策劃爲主

聯動範圍選擇:與項目目标客源相吻合的(de)相關商家、機構或團體，如:車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的(de):通(tōng)過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的(de)目的(de)

房(fáng)地産拓客識客技巧

1.穩健型客戶:合理(lǐ)論證計

特征:深思熟慮、冷(lěng)靜穩健，不容易被銷售人(rén)員(yuán)的(de)言辭說服，對(duì)于疑點必詳細就問

對(duì)策:加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的(de)說明(míng)，一切說明(míng)必須講述合理(lǐ)和(hé)證據，以獲得(de)客戶理(lǐ)性支持

2.喋喋不休型:快(kuài)速引導計

特征:因爲過分(fēn)小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話(huà)跑題

對(duì)策:銷售人(rén)員(yuán)要取得(de)他(tā)的(de)信任，加強他(tā)對(duì)産品的(de)信心，離題甚遠(yuǎn)的(de)時(shí)候要尋找恰當的(de)時(shí)機引導他(tā)回到主題，從下(xià)定到簽約須講究一個(gè)“快(kuài)”字

3.沉默寡言型:套近乎計

特征:出言謹慎、一問三不知、反應冷(lěng)漠、表情嚴肅

對(duì)策:除了(le)介紹産品外，特别需要親切、誠懇的(de)态度拉近彼此的(de)距離，想辦法了(le)解其工作，家庭子女(nǚ)以求閑話(huà)家常往事和(hé)了(le)解他(tā)内心的(de)真實需求

4.感情沖動型:實惠催化(huà)計

特征:天性沖動，易受外界刺激和(hé)慫恿，短時(shí)間就會做(zuò)出決定

對(duì)策:一開始著(zhe)重強調樓盤的(de)特色和(hé)實惠促其快(kuài)速決定，當客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說話(huà)得(de)體以免影(yǐng)響其他(tā)客戶的(de)現場(chǎng)洽談

房(fáng)地産拓客話(huà)術

1.首次接觸:喜好話(huà)術

建立喜好主要有兩大(dà)方法:贊美(měi)和(hé)找關聯。贊美(měi)是銷售過程中最常用(yòng)的(de)話(huà)術，多(duō)數置業顧問都用(yòng)過，但隻有少數善于觀察、博學多(duō)識的(de)人(rén)贊美(měi)客戶能起到相當功效。

除衆所周知的(de)贊美(měi)之外，建立喜好的(de)常用(yòng)辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的(de)東西。有時(shí)爲了(le)尋找關聯，“編故事”也(yě)是常用(yòng)的(de)話(huà)術。

2.競品介紹:埋雷話(huà)術

帶客戶看房(fáng)路途中，隻要視線能看到競争對(duì)手樓盤，這(zhè)時(shí)，一定要主動介紹，特别是針對(duì)第一次看房(fáng)就來(lái)本樓盤還(hái)沒有去過其他(tā)樓盤的(de)客戶。因爲，你接待完之後，他(tā)的(de)下(xià)一步肯定要去相鄰的(de)樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的(de)置業顧問懂(dǒng)得(de)在這(zhè)個(gè)時(shí)機給客戶一個(gè)先入爲主的(de)說法，以影(yǐng)響他(tā)下(xià)一步的(de)決策。如:

“這(zhè)是與我們項目相鄰的(de)**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大(dà)盤都集中在這(zhè)一塊，未來(lái)我們這(zhè)一片區(qū)的(de)人(rén)口将達到5萬人(rén)，政府非常重視，所以這(zhè)塊未來(lái)的(de)生活配套、公共交通(tōng)肯定不是問題，等我們這(zhè)幾個(gè)小區(qū)陸續入住之後，公交車都會進來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做(zuò)大(dà)片區(qū)的(de)朋友，首先強調對(duì)手對(duì)我們的(de)好處，赢得(de)客戶信任。)**項目的(de)開發商第一次做(zuò)開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了(le)很多(duō)冤枉錢，成本居高(gāo)不下(xià)，價格偏高(gāo)，所以他(tā)們目前在這(zhè)個(gè)片區(qū)是銷售最不好的(de)。我們項目每個(gè)月(yuè)的(de)銷量至少都是**的(de)三四倍。”

以上話(huà)術就是我們所說的(de)“埋地雷”，将競争對(duì)手的(de)缺點和(hé)劣勢事先說出來(lái)，讓客戶産生一個(gè)先入爲主的(de)印象，相當于在競争對(duì)手的(de)地盤埋下(xià)一顆地雷，客戶在下(xià)次進入競争對(duì)手的(de)售樓處的(de)時(shí)候就會踩響，事先就對(duì)競争對(duì)手有一個(gè)不好的(de)看法。這(zhè)裏面有一點必須注意的(de)是，“地雷”必須講的(de)是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大(dà)大(dà)降低。

3.初期報價:“制約”話(huà)術

實際上，消費者在購(gòu)買的(de)初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經過邏輯思考的(de)本能，試圖在形象的(de)範疇内将項目進行初步的(de)歸類。人(rén)們頭腦(nǎo)中對(duì)産品的(de)價值有兩個(gè)分(fēn)區(qū):昂貴區(qū)和(hé)廉價區(qū)。潛在客戶的(de)右腦(nǎo)對(duì)産品的(de)價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對(duì)該産品的(de)品質、品牌、質量等美(měi)好想象就都消失了(le);而一旦進入了(le)昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，内心卻建立起了(le)對(duì)它的(de)美(měi)好向往。

許多(duō)置業顧問僅僅會老實的(de)認爲客戶問價肯定是要購(gòu)買，卻忽略了(le)第一次問價的(de)目的(de)是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦(nǎo)中的(de)昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的(de)回答(dá)“我們的(de)均價是12000元”的(de)後果就是，客戶接著(zhe)說“太貴了(le)!”于是置業顧問開始解釋，我們的(de)房(fáng)子好在哪裏?爲什(shén)麽是有價值的(de)。在消費者不具備對(duì)項目價值識别能力、内心認爲該産品不值錢的(de)印象下(xià)，置業顧問的(de)所有解釋都是無效的(de)。

這(zhè)時(shí)，置業顧問正确的(de)做(zuò)法是，采取“制約”策略使銷售過程的(de)發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大(dà)腦(nǎo)區(qū)域歸類方法的(de)溝通(tōng)技巧。“制約”策略有三個(gè)步驟:第一，稱贊客戶的(de)眼光(guāng);第二，強調産品的(de)獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方産品的(de)昂貴，絕對(duì)不提具體價格。

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